3个简单的问题来确定你公司的沟通需求

Brian Bird
July 08, 2014

你有没有注意到,当一个销售人员赢得一个机会时,他们是多么渴望讨论他们的技能和经验是如何对胜利至关重要的?

然而,当他们失去一个机会时,往往是因为价格?

事实上,顾客很少把价格作为购买决定的首要标准. 事实上,客户并不总是选择最便宜的解决方案. 他们真正告诉你的是 value 你的解决方案是被拒绝的,而不是价格. Value 可以定义为 benefits 解减去实际的 costs, which is: 价值=收益-成本. 所以如果一个潜在的客户发现你的提议的好处大于成本, 他们会看到你的解决方案的价值,你更有可能获得销售.

如果你只是问一系列的问题,特别关注他们在系统中可能需要的功能, 你可能会收集到足够的信息,然后给出一个报价. 然而,你在为客户增加价值方面做得很少. If, however, 你真正地采访了客户,了解他们的业务和沟通需求, 你将处于一个更好的位置来帮助他们克服他们的一些业务问题, 甚至帮助他们发现他们自己都不知道的问题.

你可以问三个简单却有力的问题. 这些问题将帮助客户确定他们的一些业务问题,这些问题可以通过更好的沟通得到改善.

1. 请告诉我贵公司是如何与客户、供应商和员工沟通的.

通过这个问题,我们试图获得对所有方法的理解, 客户当前正在使用的工具和设备,以及这些当前实践可能导致的问题或限制.

2. 你的每个员工都符合以下哪一种沟通模式?

通过将公司的员工划分为一个沟通档案,我们可以更好地了解个人的运作方式,以及我们如何帮助他们提高工作效率或更快地响应客户.

•管理人员/管理 这些员工大约40%的时间都坐在办公桌前, 30%的时间在公司里游荡, 30%的时间在公司之外.

• Team workers -通常由在共享项目上合作的员工组成, 他们可能有70%的时间在办公室,剩下30%的时间不在办公室.

• Office workers -这些通常是企业的现场电话接线员, 帮助台员工, 还有其他的操作角色,他们整天都在办公室,85%的时间都在办公桌前.

• On-site roamer – IT staff, 保安或现场维修人员在办公室,但80%的时间都不在办公桌前. 他们经常在一个共用的办公室工作.

•移动专业人士 – Sales force, 技术领域的代表或顾问可能有40-60%的时间不在他们的办公桌上.

3. 让我们来确定和评估你当前所有的通信成本

这个练习是关于帮助您确定在哪些方面可以减少客户的成本. 你想知道他们的通讯成本, 比如他们在手机上花了多少钱, 会议桥接, land lines, 局域网和局域网接入, wireless, and even travel.

这三个简单的问题将帮助你更深入地了解客户的业务和他们的需求. 这将有助于确定你可以在哪些方面帮助他们满足他们的客户, 提高员工效率,降低成本, 对顾客有利的事情,增加 value 与你和你的公司做生意的机会.

Brian Bird

Brian Bird

业务拓展经理

Brian拥有近20年与商业伙伴和终端客户合作的经验,以适应电信技术的发展,帮助他们提高员工效率, 提高客户满意度,优化沟通成本. 

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